ANALISE DE CRÉDITO

MARKETING NO VAREJO

O Marketing de Varejo e a Pequena Empresa

Muitos negócios de pequeno porte têm sua atuação concentrada no varejo. Normalmente, vemos pequenas lojas espalhadas por todo país, nos mais diversos ramos de negócio. Dentro do Marketing, há um campo de estudo especialmente voltado a compreender e trabalhar esta realidade do Varejo. O assim chamado "Marketing de Varejo" (ou "Retailing Marketing") já possui uma enorme gama de conhecimentos a serem aplicados na realidade das grandes corporações varejistas. Estas não só o utilizam, como também exercem um papel importante em seu aprimoramento.
Mas e para a pequena empresa, de certa forma a maior parte de nossos varejos, será que é possível utilizar estes conhecimentos do Marketing em seus negócios? Em várias consultorias que tenho prestado pelo SEBRAE e pela minha empresa, em muitos casostenho tido contato com pequenos negócios que, devidamente orientados, podem utilizar os conceitos de varejo para melhor gerarem clientes satisfeitos e lucros crescentes, desde que se façam os devidos ajustes necessários.
Um Conceito Importante em Marketing de Varejo
Para fazermos os tais "ajustes", é preciso que conheçamos um conceito básico de Marketing de Varejo, o assim chamado "Composto de Marketing Varejista" (chamado, em inglês, de "Retail Marketing Mix").
Este "composto varejista" nada mais é do que a somatória de todas as variáveis que definem a estratégia e a forma de atuação mercadológica de um varejo. Resumidamente, podemos pensar nas seguintes variáveis: Produto, Preço, Ponto (localização), Apresentação do local, Comunicação e Atendimento pessoal. Esta variáveis são conhecidas como os "6P's" do varejo, originada de seus nomes em inglês (Product, Price, Place, Presentation, Promotion, People).
Podemos assim detalhar estas variáveis:Produto: aqui pensamos em toda a linha de produto que a loja possa oferecer, o que dá, de certo modo, a "personalidade" da loja (por exemplo, "esta é uma loja com produtos finos ou populares?"). Aqui, há duas decisões importantíssimas a serem tomadas: a amplitude (número de linhas de produtos) e a profundidade (número de ítens de produto por linha) desejadas. Uma loja pode ser reconhecida por ter uma grande amplitude ("lá tem de tudo") ou por sua profundidade ("é especialista em produtos esportivos"). Grandes lojas de departamento ainda atraem muitos consumidores por oferecerem uma combinação forte entre estas duas decisões, pois oferecem grande amplitude - inúmeras seções de loja - com grande profundidade - muitos ítens de produtos e opções de compra em cada seção.
Ampliando o conceito de produto, devemos também pensar nos serviços adicionais que podem ser acrescentados e oferecidos, como uma "entrega à domicílio", ou uma "venda expressa", um serviço de empacotamento, e assim por diante;
Preço: consideramos nesta variável não só o preço em si de cada item, mas também a política de preços da empresa, o que inclui fornecimento de crédito, descontos, aceitação de cartões de crédito e de cheques pré-datados, etc. Aqui forma-se um dos aspectos importantes da imagem de um varejo, em relação ao comportamento de compra do consumidor, já que ocorre o conflito "esta é uma loja careira" versus "esta é uma loja barateira". Ambas as possibilidades são válidas, dependendo do tipo de negócio em questão. Nenhum lojista gosta da imagem de "careiro", mas pode ser até muito boa uma política de "preços altos" (ou "premium price") para uma boutique de luxo, na medida em que estes preços denotem sofisticação e exclusividade;
Ponto: uma das variáveis mais importantes em varejo, o ponto define muito do sucesso ou fracasso de um negócio em atrair a sua clientela. Aqui, há tanto a preocupação com a "macro-localização" (em que cidade ou bairro vou localizar a minha loja) como com a "micro-localização" (em que rua ou casa/prédio vou localizar minha loja). A decisão de localização é muito importante, pois define não só o público que se vai atingir, como também o próprio montante de potenciais clientes que terão acesso à loja. Dependendo do tipo de negócio, a atratividade de uma determinada loja pode ser muito prejudicada por um ponto equivocado. Deve-se considerar sempre a área de influência inerente a cada ponto;
Apresentação: não basta ter uma bom ponto, este deve ter uma apresentação visual eficiente e coerente com a proposta do negócio. Aqui, pensamos então na decoração, no lay-out de loja, na distribuição das mercadorias pelas prateleiras, iluminação, uso ou não de música ambiente, enfim, tudo voltado a criar uma atmosfera agradável e propicia à venda;
Comunicação: a loja precisa ser conhecida no mercado. Assim, a comunicação bem feita inclui propaganda, promoções, divulgação via assessoria de imprensa, concursos, enfim, uma gama de ações que atraia o cliente à loja e que, uma vez ele haver adentrado, facilite e estimule a venda . Para muitos varejos segmentados, voltados para públicos específicos, o Marketing Direto pode também ser utilizado. Mas não basta apenas vender: os varejos que prezam pela excelência procuram manter a sua clientela para sempre, realizando, para isso, um trabalho de pós-venda e de assistência ao cliente na solução de eventuais problemas.
Atendimento pessoal: o varejo se caracteriza pela venda pessoal, na qual o cliente entra em contato diretamente com o vendedor, que vai lhe prestar o serviço efetivo de venda das mercadorias desejadas. Um bom atendimento deve ser atencioso, gentil, e, principlamente, não focado apenas no "vender a qualquer custo", mas sim orientado a satisfazer às necessidades reais do cliente. É preferível perder uma venda imediata ao invés de "empurrar" um produto indesejado para o cliente. Este poderá se arrepender da compra e culpar o estabelecimento por isso. Ao contrário, se o cliente for atendido bem, mesmo não comprando ele estará criando uma imagem positiva do negócio, o que certamente o trará de volta no futuro.
Estes "6 P's" constituem-se nas variáveis mais importantes que um varejista deve pensar para diferenciar e bem posicionar o seu negócio no mercado. Na mente de seus consumidores, ocorre uma comparação entre diferentes lojas baseadas nestas variáveis,obviamente de uma maneira sutil e até subconsciente. O consumidor extrai desta comparação a sua decisão de compra, e é nesta decisão que o empresário varejista deseja influir, visando, obviamente, gerar clientes para o seu negócio.
Ora, realizar esta comparação é possível tanto para grandes, como para pequenos negócios. Há uma idéia básica em Marketing de varejo, que define muito como esta análise pode ser útil. Costuma-se dizer que o sucesso do varejo está no cuidado com os detalhes ligados aos "6 P's", o que pode ser resumido na expressão inglesa "retail is detail" ("o varejo está nos detalhes"). Com isto, muitos autores colocam que o sucesso do varejo está em esse se diferenciar de seus concorrentes em cada aspecto dos "6 P's". O curioso é que basta ser um pouco melhor em cada variável, ou, pelo menos, na maioria delas, para que se tenha uma diferenciação frente à concorrência.
É fácil exemplificar este fato: se há duas lojas concorrentes localizadas lado a lado, ambas com porte e decoração semelhante, oferecendo linha de produtos, política de preços/descontos, atendimento e política promocional semelhantes, qual loja um potencial consumidor escolherá para realizar suas compras? O que levará à clientela preferir um ou outro negócio será, basicamente, pequenas diferenças que uma loja consiga estabelecer em relação à outra. Às vezes, estas diferenças são tão pouco perceptíveis que o mercado se divide entre ambas as lojas, de modo um tanto quanto indiferenciado. Eis aí uma questão chave para o lojista: "como diferenciar minha loja, para atrair mais clientela?" Afinal, talvez esta divisão "tão fraterna" de negócios apenas esteja prejudicando o desempenho de ambas as empresas, podendo até mesmo comprometer a sobrevivência de ambas a longo prazo.

O que é Marketing Pessoal?

.....O modelo de sociedade em que vivemos dita padrões de competitividade extremamente elevados em praticamente todas as áreas. Tanto em aspectos visuais, de comunicação e de conhecimento, quanto em outros aparentemente secundários, pequenas diferenças podem determinar o sucesso ou o fracasso. .....Talvez seja um modelo injusto, mas a realidade é que este é o modelo em que transitamos.
.....O reconhecimento de competências e habilidades é fundamental para diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive e determina, em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso profissional e pessoal.
.....É fato que nem todos possuem as mesmas competências e habilidades. Porém, muitos as possuem e, por uma série de fatores, elas não são facilmente reconhecíveis. E habilidades encobertas geram uma grande desvantagem, especialmente quando a competição é acirrada. Todos já se perguntaram: porque fulano de tal, sendo menos preparado, menos hábil, menos esforçado e experiente, galgou sucesso pessoal ou profissional maior do que o nosso?
.....Talvez uma das respostas seja a prática do Marketing Pessoal.
.....Marketing Pessoal pode ser definido como uma estratégia individual para atrair e desenvolver contatos e relacionamentos interessantes do ponto de vista pessoal e profissional, bem como para dar visibilidade a características, habilidades e competências relevantes na perspectiva da aceitação e do reconhecimento por parte de outros.
.....Foi-se o tempo em que marketing pessoal era um instrumento político, falso, visando apenas uma conquista específica. Hoje, para avançar em meio à verdadeira selva social em que se transformou o capitalismo, ele vem se tornando uma ferramenta cada vez mais necessária para todos, do mais simples ao mais sofisticado.
.....Os elementos fundamentais, quando se atesta que o caminho do sucesso é a prática do marketing pessoal, são:
- A qualidade do posicionamento emocional para com os outros
- A comunicação interpessoal
- A montagem de uma rede relacionamentos
- O correto posicionamento da imagem
- A prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os demais

.....Posicionamento emocional pode ser definido como sendo a forma com que as pessoas se lembrarão de um individuo. Algumas pessoas se recordam de outras pela maneira cortês, positiva e educada como foram tratadas, pela sinceridade e zelo com que tiveram o contato, enfim, pelas emoções positivas que remetem à imagem de outrem. Ao contrário, há pessoas que deixam uma imagem profundamente negativa, mesmo que o contato interpessoal tenha sido curto.
.....Assim, a prática do marketing pessoal deverá ser responsável por um grande cuidado na maneira como se dão os contatos interpessoais. São fundamentais para isso atitudes que remetam à atenção, simpatia, assertividade, ponderação, sinceridade e demonstração de interesse pelo próximo, de uma forma autentica e transparente. Reza uma máxima do marketing pessoal: atenção personalizada a quem quer que seja nunca é investimento sem retorno.

.....A comunicação interpessoal pode ser definida como sendo o grande elo que destaca um individuo em meio à massa. Quando ele fala, quando se expressa por escrito ou oralmente, quando cria vínculos de comunicação continuada, o individuo externa o que tem de melhor em seu interior. Assim, usar um português correto e adequado a cada contexto, escrever bem, vencer a timidez, usar diálogos motivadores e edificantes e manter um fluxo de comunicação regular com as pessoas é básico para um bom desenvolvimento do marketing pessoal. Temos sempre a tendência de ver as pessoas que se comunicam bem como líderes no campo em que atuam.

.....Rede de relacionamentos pode ser definida como uma teia de contatos, nos mais variados níveis, fundamentais para o individuo se situar socialmente, tanto de forma vertical (com relações em plano mais elevado que o seu) quanto horizontalmente (com seus pares, em plano semelhante).
.....Quando se fala em rede de contatos, dois desafios surgem imediatamente: dimensionar os relacionamentos de forma plural, isto é, ser capaz de se relacionar em qualquer nível, tornando-se lembrado por todos de forma positiva; e manter a rede de contatos, enviando mensagens periodicamente, fazendo-se presente em eventos sociais e tratando aos outros com atenção e cordialidade.

.....Posicionamento de imagem pode ser definido como uma adequação visual ao contexto social. É fato que a sociedade hipervaloriza a imagem e, exageros à parte, o princípio do cuidado visual precisa ser analisado realisticamente. Assim, o traje correto e adequado ao momento, a combinação estética de peças, cores e estilo, bem como os cuidados físicos fundamentais (o corte do cabelo, a higiene, a saúde dentária, etc) são importantes para uma composição harmônica e atrativa da imagem.

.....Finalmente, a prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os demais é o grande elemento do marketing pessoal e, como destaque social, a melhor forma de galgar um lugar nas mentes e corações dos que nos cercam.
.....Não é preciso dizer que apoiar, ajudar e incentivar as pessoas deve ser um conjunto de atitudes sinceras, transparentes e baseadas no que se tem de melhor. Até porque ações meramente aparentes são facilmente detectadas e minam a essência do marketing pessoal verdadeiro. O segredo, portanto, é sempre se perguntar: de que maneira posso ajudar? De que forma posso apoiar? Como posso incentivar o crescimento, o progresso e o bem-estar do próximo?
Quando bem praticado, o marketing pessoal é uma ferramenta extremamente eficaz para o alcance do sucesso social e profissional. .....E o melhor é que, além de beneficiar que o pratica, ele também proporciona bem estar para os que estão ao redor.
Que tal mudar alguns velhos paradigmas e repensar o nosso próprio marketing pessoal?

MARKETING

Gestão de Marketing



Segundo Philip Kotler, marketing é “atender às necessidades dos clientes com lucro, continuamente”. Quatro complementos podem ser acrescentados a essa definição:
Ao invés de apenas “atender”, podemos “superar” a demanda dos clientes;
Essa demanda não é composta apenas por “necessidades”, mas também por “desejos”;
Nem sempre se visa ao “lucro”, mas sempre a algum tipo de “ganho”;
Além de “Atender continuamente” é preciso manter um “relacionamento” com o cliente.
Para atingir esses objetivos, é necessário um planejamento de marketing preciso e eficiente. Os treinamentos em Gestão de Marketing do SMG auxiliam empresas a entender os principais conceitos e ferramentas do marketing e utilizá-los da forma mais adequada a sua realidade e objetivos. Para isso, serão apresentados os cinco elementos do escopo de marketing:

O treinamento desenvolverá cada um desses conceitos, auxiliando-o a descobrir a melhor forma de usá-los a seu favor. Também serão discutidos temas como o Planejamento Estratégico da Empresa e recomendações práticas de Marketing e Comunicação. Entre os temas trabalhados, estão:
Planejamento Estratégico e Planejamento de Marketing;
Análise de Mercado: ferramentas de análise, análise micro e macro ambiental, variáveis controláveis e incontroláveis;
Pesquisa de Mercado: conceitos básicos, processo, abordagens de pesquisa;
Comportamento do Consumidor: necessidades e desejos, fatores que influenciam o comportamento do consumidor;
Mensuração de Demanda e Potencial de Mercado: como calcular a demanda da empresa e o potencial total do mercado;
Segmentação e Posicionamento: conceitos, formas, etapas, como escolher o posicionamento ideal;
Produtos e serviços: definição, natureza, classificação, processo de desenvolvimento, ciclo de vida, marca, embalagem, decisões sobre o mix de produtos;
Pricing: fatores que influenciam o preço, passos para determinar preços, precificação de novos produtos;
Distribuição: canais, vendas, conflito de canal, estratégias alternativas de canal, “multicanal” e trade;
Comunicação: como atrair a atenção do consumidor, como integrar a comunicação à estratégia empresarial, ética, ferramentas, novas mídias;
Vendas: administração e estruturação de vendas, importância do RH;
Planos de ação;
Cronograma e Verba;
Orçamento e controle do plano de Marketing.
Com o treinamento do SMG, sua empresa terá domínio das principais noções do marketing e estará apta a geri-lo com maior eficiência. Faremos seu marketing evoluir para um relacionamento no qual você atenderá e superará os desejos e necessidades de seus clientes, com ganhos para ambas as partes